はじめまして、Penglue編集部です！
ビジネスを成功させるためには、競合に勝つための戦略が欠かせません。その中でも「3C分析」は、マーケティングや経営戦略の基本として、多くの企業が活用しているフレームワークです。
この記事では、初心者でもわかりやすく3C分析のやり方を解説し、自社や競合、市場の分析を効果的に進める方法を紹介します。具体例も交えながら、実践的なマーケティング戦略の立て方を学びましょう。
3C分析の概要
この分析手法は、顧客（Customer）、競合他社（Competition）、自社（Company）の3つの要素を詳細に調査し、ビジネスの環境やポジショニングを把握することを目的としています。つまり3C分析の目的は、マーケティング戦略の策定に必要な情報を収集し、方向性を決定することです。
3C分析を行う際には、考える順序が非常に大切です。順序としては、顧客（Customer）⇒競合他社（Competition）⇒自社（Company）とすることで、より効果的な戦略を策定し、市場における自社のポジションを正確に把握できるようになります。
顧客（Customer）
市場の顧客を最初に考える理由は、顧客のニーズや動向がビジネスの全ての基盤であるからです。顧客が求める価値や解決したい問題を理解することが重要です。
例えば、スマホ市場で「とにかく安いスマホが欲しい」という顧客と「高機能なスマホを求める」顧客のグループが存在することを理解することから始めます。
競合他社（Competition）
顧客のニーズを理解した後、そのニーズを満たすための競合他社の製品やサービスを分析します。
競合他社がどのような製品を提供しているか、その強みや弱点、市場でのポジションは何かを検討します。このステップでは、自社と競合他社との違いを明確にすることが目的です。
自社（Company）
最後に、自社の内部分析を行います。自社の製品やサービスが顧客のニーズにどの程度応えているか、また競合他社と比較してどのような独自の強みや弱点があるかを評価します。
自社の「勝ち筋」を見つけるために、自社だけの独特な価値や提供できる利点を掘り下げます。
3C分析のテンプレート
3C分析は、「自社」・「競合」・「顧客」の3分野を分析し、自社の対外的・内在的な強みと弱みの理解を深めていく作業といえます。強みと弱みを客観的に理解を深めるために３C分析では以下のテンプレートを活用すると良いでしょう。
このテンプレートは、顧客（Customer）、競合他社（Competition）、自社（Company）のそれぞれについて、重要な要素や質問を示しています。これを使って分析を進めると、ビジネスやマーケティングの戦略立案に役立つ情報を得ることができます。
顧客（Customer）
| a. ターゲット顧客の特定 | b. 顧客のニーズと要求 | c. 購買行動と意思決定プロセス |
|---|---|---|
| ・どんな人がお客さんなのか？ ・どんな製品やサービスを購入しているか？ |
・求める主な特徴や利点は何か？ ・顧客が抱える課題や問題は何か？ |
・顧客はどのようにして製品やサービスを選択するか？ ・購入意思決定に影響を与える要因は何か？ |
競合他社（Competition）
| a. 競合他社の特定 | b. 競合他社の強みと弱み | c. 競合他社の戦略 | d. 競合他社の市場シェアと成長動向 |
|---|---|---|---|
| ・同業他社や代替製品・サービスをリストアップ ・どの企業が主要な競合相手と見なされるか？ |
・競合他社の製品やサービスの特徴は何か？ ・競合他社と比べて自社の優位性は何か？ |
・競合他社の価格戦略やマーケティング戦略はどうか？ ・彼らの顧客に対するアプローチや差別化ポイントは何か？ |
・競合他社の市場シェアはどれくらいか？ ・過去数年間の市場シェアの推移はどうか？ |
自社（Company）
| a. 自社の強みと弱み | b. 自社の戦略とビジョン | c. 自社の資産状況とリソース |
|---|---|---|
| ・自社の製品やサービスの特徴は何か？ ・自社の競合優位性は何か？ |
・自社のビジョンや目標は何か？ ・自社の戦略は競合他社とどう異なるか？ |
・自社の資本力や資産状況はどうか？ ・新製品開発やマーケティング活動にどれだけのリソースが割かれているか？ |
3c分析の具体例
今回はスターバックスコーヒーを例に3C分析の項目を埋めていきたいと思います。
顧客（Customer）
| a. ターゲット顧客の特定 | b. 顧客のニーズと要求 | c. 購買行動と意思決定プロセス |
|---|---|---|
| ・どんな人がお客さんなのか？ ・どんな製品やサービスを購入しているか？ |
・求める主な特徴や利点は何か？ ・顧客が抱える課題や問題は何か？ |
・顧客はどのようにして製品やサービスを選択するか？ ・購入意思決定に影響を与える要因は何か？ |
| ・20~40代 都市部のビジネスパーソンや若者 ・日常的に楽しめるが、少し贅沢な気持ちも味わえる高品質なコーヒー |
・カスタマイズ性、勉強や仕事をしながらコーヒーを楽しめる空間があること ・勉強や仕事に追われて時間がない（合間時間に利用したい） |
・ブランドイメージと信頼性、利便性やアクセスのしやすさ ブランド、店舗環境、限定性（季節限定商品など） |
競合他社（Competition）
| a. 競合他社の特定 | b. 競合他社の強みと弱み | c. 競合他社の戦略 | d. 競合他社の市場シェアと成長動向 |
|---|---|---|---|
| ・同業他社や代替製品・サービスをリストアップ ・どの企業が主要な競合相手と見なされるか？ |
・競合他社の製品やサービスの特徴は何か？ ・競合他社と比べて自社の優位性は何か？ |
・競合他社の価格戦略やマーケティング戦略はどうか？ ・彼らの顧客に対するアプローチや差別化ポイントは何か？ |
・競合他社の市場シェアはどれくらいか？ ・過去数年間の市場シェアの推移はどうか？ |
| ・ドトールコーヒー、コンビニコーヒー、McCafe、ブルーボトルコーヒーなど ・直接競合はタリーズやドトール |
・店舗環境、価格帯、品質ともにバランスが取れている ・ブランド力とカスタマイズ性 |
・価格はスターバックスコーヒーに比べると低価格帯がほとんど ・リラックスできる空間の提供と利便性 |
・タリーズやドトールはスターバックスには劣るが国内で一定のシェアを獲得している ・直近で大きくシェアを伸ばしているわけではない |
自社（Company）
| a. 自社の強みと弱み | b. 自社の戦略とビジョン | c. 自社の資産状況とリソース |
|---|---|---|
| ・自社の製品やサービスの特徴は何か？ ・自社の競合優位性は何か？ |
・自社のビジョンや目標は何か？ ・自社の戦略は競合他社とどう異なるか？ |
・自社の資本力や資産状況はどうか？ ・新製品開発やマーケティング活動にどれだけのリソースが割かれているか？ |
| ・高品質なコーヒー、カスタマイズ性、利便性 ・グローバルなブランド力、コーヒーだけでなく空間などで与える顧客体験 |
・環境への配慮、サステナビリティ、グローバルシェアのさらなる展開 ・顧客体験という部分に他社より価値を置いている |
・グローバル展開しており、特にアメリカ、中国市場での安定した売上がある ・季節限定のメニューに非常に力を入れている |
まとめ
今回は３C分析の基本的な内容から具体的な活用事例を紹介しました。３C分析は、ビジネス戦略を立てる際に重要なフレームワークです。
まずは顧客を分析することで、市場の基礎を理解し、どのような製品やサービスが求められているかを把握することが第1ステップです。次に、競合を分析することで、他社との差別化ポイントを見つけ出し、市場内での自社の位置づけを理解します。そして最後に、自社を評価することで、顧客のニーズに応えるための戦略を策定し、自社の強みを最大限活かすことができます。
３C分析を通じて、顧客の要求に基づいた戦略的なアプローチを行い、競合との差別化を図り、市場での自社の地位を強化することができます。この分析を通じて、現在関わっているビジネスにもすぐ引用できると思いますので、参考にして頂ければと思います。
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