Penglue編集部です！
ビジネス成功のためには、顧客の違いをしっかり理解し、顧客別の効果的なアプローチ方法を探ることが重要です。
売上向上や顧客満足度の向上につながるアプローチをとるために、潜在顧客についてご説明します。
潜在顧客とは？
マーケティング戦略を考える際には、サービスや商品のターゲットをどのように捉えるかという観点で、いくつかの切り口があります。
潜在顧客と、混同されやすい顕在顧客、見込み顧客の定義をご説明します。
潜在顧客とは
潜在顧客とは、まだ商品やサービスを購入していないが、興味を持っている潜在的な顧客のことを指します。潜在顧客は、ニーズや関心を持っている可能性があり、適切な情報やアプローチで顧客に転換できる可能性があります。
興味がある段階ですので、アプローチをかけることで購入まで導く必要があります。
顕在顧客とは
顕在顧客とは、自社の商品やサービスを認識し、自分のニーズや課題を理解している顧客層です。また、商品やサービスに高い関心を持ち、購入や利用の可能性が高い、もしくは既に利用経験があることが特徴です。自社の商品が課題解決につながると理解しているため、潜在顧客に比べて購買意欲が高く、適切なアプローチで購入に結びつけやすい顧客層です。
こちらから働きかけをしなくとも、購入する可能性がある層といえます。
見込み顧客とは
見込み顧客とは、自社の商品やサービスに関心を示し、将来的に顧客になる可能性がある人々を指します。具体的には、以下の特徴があります。
自社の製品やサービスに対して何らかの興味を持っている。
例えば、会員登録や資料請求を行うなど、具体的な行動を起こしている。
適切なアプローチによって実際の顧客に転換できる可能性が高い。
見込み顧客は潜在顧客とは異なり、商品やサービスの存在を認識しているため、マーケティング活動によって購入に至る可能性が高い顧客層です。
顕在顧客は購買に非常に近い段階にある顧客層であるのに対し、見込み顧客はまだ育成が必要な顧客層といえます。適切なアプローチによって、見込み顧客を顕在顧客へと転換させることが重要です。
潜在顧客にアプローチするメリット
潜在顧客に対する施策を実施するメリットをご紹介します。
競争率の低さ
潜在顧客は自身のニーズをまだ認識していないため、競合他社からのアプローチが少ない状態です。そのため、他社との競争に巻き込まれずに新規顧客を獲得できる可能性が高まります。
早期の商品・サービス認知
ニーズが顕在化する前に自社の商品やサービスを認知してもらうことで、顧客のニーズが顕在化した際に自社の優位性を高めることができます1。
良好な関係性の構築
継続的なアプローチにより、潜在顧客との良好な関係性を構築しやすくなります。これにより、将来的にロイヤルカスタマーとなる可能性が高まります。
顧客基盤の拡大
特にBtoBビジネスの場合、潜在顧客は顕在顧客よりも多いことが多く、効果的なアプローチにより顧客を増やすことができます。
信頼関係の構築
潜在顧客へのアプローチは、商品を「知らせる」ことから始まり、丁寧なコミュニケーションの積み重ねが必要です。この過程で信頼関係を築くことができます。
潜在顧客獲得のデメリット
メリットがある一方で、注意すべき潜在顧客獲得のデメリットを合わせてご紹介します。
コストの増加
潜在顧客は見込み顧客・顕在顧客と比較して商品サービスに対するニーズが低い分、獲得するためには、コストが必要です。例えば、広告費の増加や人件費の上昇などが挙げられます。顧客層に対して予算配分を検討するなど、潜在顧客を獲得するために必要な費用を最適化することが重要です。また、競合他社の動向も把握し、効果的なコスト削減策を検討することが求められます。
効果測定の難しさ
顕在層と比較すると母数や実態が見えにくく、全体像がつかみにくい特徴があります。そのため、潜在顧客に対してどの程度の効果があったかを明確に捉えにくいデメリットがあります。
潜在顧客の設定方法
初めてでも理解しやすい潜在顧客の設定方法を説明します。
ステップ1:STP分析の実施
ステップ2:ペルソナの設定
ステップ3:カスタマージャーニーマップの作成
ステップ1:STP分析の実施
STP分析とは、市場をセグメント化し、ターゲット層を決め、ポジショニングを行う手法です。まず市場をいくつかの特徴に基づき分類（セグメンテーション）し、次に自社にとって有望なターゲットを選定します。最後に、そのターゲット層に対して自社の強みをどう伝えるかを明確にします。
ステップ2:ペルソナの設定
ペルソナとは、ターゲット顧客を具体的な人物像として設定することで、マーケティング施策をより的確にする手法です。年齢、職業、趣味、価値観、課題などの詳細なプロフィールを設定し、顧客のニーズや行動を理解しやすくします。これにより、潜在顧客に適した施策の方向性を見出します。
ステップ3:カスタマージャーニーマップの作成
カスタマージャーニーマップは、顧客が購入に至るまでのプロセスを可視化したものです。認知、興味、検討、購入、利用後の段階ごとに顧客が取る行動や感じることを整理します。これにより、顧客の接点ごとに適切なアプローチが可能となり、潜在顧客を効率的に育成できます。
潜在顧客へのアプローチ方法
潜在顧客にはまず認知度を高め、商品やサービスが自分にとって必要だと感じさせることが重要です。そのため、商品やサービスの具体的な特徴や強みを伝えるよりも、それを手に入れることで満たされる欲求が、今の自分にはまだ足りていないと感じてもらうことが大切です。
具体的な方法をご紹介します。
コミュニケーションツールを活用
SNSの活用は、双方向のコミュニケーションにより親しみを感じさせ、自然な形でニーズを引き出すことができます。例えば、LINEでの診断やアンケートを通じて、ユーザーの興味を引きながら購入への導線を作ることが可能です。押し付けがましくなく、顧客が楽しみながら参加できる仕組みを提供することで、継続的な接触が購入意欲を徐々に高める効果をもたらします。
マス広告を活用する
マス広告は、テレビやラジオ、新聞を通じて多くの人に一度にアプローチし、商品やサービスの認知度を高めます。特にターゲット層が広範囲に及ぶ場合に効果的です。
Web広告の利用
Web広告は、検索エンジンやリスティング広告で特定のニーズや興味を持つユーザーに向けてピンポイントにアプローチします。顧客の潜在的なニーズを引き出す広告コピーで、商品やサービスの必要性を感じてもらうことが狙いです。アクセス解析を活用することで、より効果的な広告運用が可能です。
SNSの活用
SNSは、日常的なコミュニケーションを通じて潜在顧客との接点を作り、商品やサービスへの興味を引き出します。共感を得られるコンテンツや体験談を発信することで、まだ気づいていないニーズを浮き彫りにします。ユーザーの拡散力を活かし、自然な形で認知を広げる効果も期待できます。
オウンドメディアでの情報発信
ブログやウェブサイトなどのオウンドメディアでは、顧客に役立つ情報を提供し、自然な形で興味を引き出します。SEOを活用することで、検索経由の潜在顧客へのリーチも可能です。
展示会やセミナーの開催
展示会やセミナーでは、製品の実物を見せたり体験してもらい、潜在的なニーズを顕在化させることができます。顧客に直接アプローチできるため、その場で疑問を解決し、商品やサービスの必要性を深く理解してもらえます。業界のトレンドに沿ったテーマを設けると、より効果的な集客が可能です。
プレスリリースの発表
プレスリリースは、新しい商品やサービスに関する情報をメディア経由で広く伝え、興味を引く手段です。信頼性のあるニュースとして報道されることで、潜在顧客に「今の自分に必要なものかも」と思わせる効果を狙います。話題性のあるトピックはさらに大きな拡散力を生むことが期待できます。
潜在顧客への販促を今後のビジネスチャンスに
マーケティングでは、顧客の状況を正確に把握し、ユーザーに合った訴求を行うことが重要です。特に、売上拡大を目指すためには、潜在顧客を顕在顧客へと育成することが欠かせません。本記事を参考に、効果的なフォローアップと質の高い情報提供を実践し、あなたのビジネスの成長に活かしてください。
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