こんにちは！Penglueメディア編集部です！
今回は、ウェブサイトやデジタル広告の成功を測る上で重要な指標であるCVR（コンバージョン率）を改善させるための具体的な戦略を5個ご紹介します。
そもそもCVR（コンバージョン率）とは
CVR（コンバージョン率）はマーケティングにおいて重要な指標であり、特定のアクション（コンバージョン）がどれだけの割合で達成されたかを示します。
具体的には、ウェブサイトやランディングページへの訪問者が望ましい行動（購入、登録、申し込みなど）を行った割合を表し、CVRは以下の式で計算されます。
CVR=コンバージョン数／訪問数×100
例えば、あるウェブサイトが1週間で1,000人の訪問者を獲得し、そのうち100人が商品購入を行った場合、CVRは次のように計算されます。
CVR=100／1,000×100=10%
この場合、CVRは10%となります。つまり、訪問者のうち10%が商品購入というコンバージョンを達成しています。
CVRの重要性
CVR（コンバージョン率）はマーケティングにおいて非常に重要な指標です。具体的には以下4つのポイントにおいて重要となります。
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効果的な成果指標
- CVRはウェブサイトやランディングページの効果を定量的に評価するための重要な成果指標です。訪問者がどれだけアクションに移行してくれるかを示すため、マーケティング施策の成功度合いを把握する上で欠かせません。
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収益性の向上
- 高いCVRは収益性の向上につながります。訪問者がコンバージョンを達成する確率が高ければ、同じトラフィック量でより多くの成果を上げることができます。
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マーケティング戦略の改善
- CVRの分析を通じて、ユーザーの行動やニーズを理解し、マーケティング戦略の改善につなげることができます。コンバージョン率が低い部分を特定し、最適化の余地を見つけることが重要です。
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広告効果の評価
- デジタル広告の効果を評価する際にもCVRは重要な指標です。広告のクリック数だけでなく、その後のコンバージョン率を把握することで、広告の効果を客観的に評価できます。
CVRが低下する原因
CVR（コンバージョン率）が低下する主な原因を以下に詳しく説明します。これらの原因が理解されると、適切な対策が立てやすくなります。
ターゲットとユーザーのずれ
CVRが低下する原因の1つは、ターゲットと実際のユーザーが合致していないことです。
ターゲットとは、特定の商品やサービスに興味を持つであろう顧客層のことを指します。ターゲットとユーザーが合致していないと、ウェブサイトやランディングページへの訪問者が購入や登録などのコンバージョンにつながりにくくなります。
ユーザーが求める商品や情報がない
ユーザーが求めている商品や情報がウェブサイト上で見つからないことも原因の1つです。
ユーザーが目的の商品や情報を見つけられない場合、購入や登録などのアクションに移行する意欲が低下し、結果としてCVRも低下してしまうのです。
導線設計が悪い
導線設計がユーザーにとってわかりにくい、複雑である、または適切に誘導されていない場合、途中での離脱率が高まってしまいCVRが低下することがあります。
市場の変化などの外部要因
CVRが低下する原因には、市場の変化や競合他社の動向などの外部要因も影響を与えることがあります。例えば、競合他社の新しいサービスや商品の登場、消費者の嗜好やトレンドの変化などが挙げられます。
これらの原因を踏まえて、マーケティング担当者は定期的にウェブサイトやランディングページの分析を行い、ユーザーのニーズや市場の動向を把握し、適切な対策を講じることが重要です。ターゲットの正確な設定や導線の最適化、市場のトレンドに敏感な対応が、CVRの向上につながります。
CVRを向上させる具体策5選
CVR（コンバージョン率）を劇的に向上させるための具体策を以下に示します。
これらの具体策を実施することで、ウェブサイトやランディングページのコンバージョン率を改善し、ビジネスの成果を最大化することができます。
- 導線の見直し
- CTAの最適化
- コンバージョンの選択肢を減らす
- 事例ページの充実
- UX/UIの改善
導線の見直し
チャネルが複数存在する場合は、各チャネルごとのCVRを算出し、それぞれの導線がどれほどのCVRなのかをチェックしましょう。
リードは獲得できているが、なかなかCVに繋がっていないパターン、もしくはリードが少ないがCVに繋がりやすいパターンなど、各チャネルの状況を理解しておくことで、CVRが高いチャネルに絞って強化するなどの施策を打つことが可能です。
CTAの最適化する
CTA（Call to Action）ボタンの位置、配色、テキストにこだわりましょう。一般的に配置はFV下、ページ下部が基本ですが、コンテンツが長い場合は途中にも設置されていたり、コンテンツの中身によって場所を変えるケースもありますので、検証しながら最適な配置を見つけていきましょう。
また、CTAカラーはオレンジや緑が平均的な数値は高い傾向があります。ただ、これも案件によってさまざまですので、最適なカラーを検証しながら見つけていきましょう。
テキストに関しては、「ユーザー起点」でアクションを促すテキストにするとクリック率が高くなると言われています。（「今すぐ購入する」「無料お試しを始める」など）さらに、行動のハードルを下げることも効果的だとされています。（「購入する」→「資料請求」など）
1つ有名な事例として、アメリカのオバマ元大統領の選挙キャンペーンのwebサイトでのCTA検証があります。
以下4つのCTAを用意し検証を行なっていきました。
- JOIN US NOW（今すぐ参加する）
- LEARN MORE（もっと詳しく）
- SIGN UP NOW（今すぐ会員登録）
- SIGN UP（会員登録）
結果、一番成果が良かったのは「JOIN US NOW（今すぐ参加する）」でした。行動のハードルが低く、なおかつユーザー目線の訴求で成功をした事例となります。CTAが向上すればCVR改善につながる可能性も非常に高いため、CTAの最適化の非常に有効な施策だと言えます。
コンバージョンの選択肢を減らす
ページ上のコンバージョンの選択肢を減らし、ユーザーの選択肢を減らすこともCVRの改善に効果的な手法の1つです。
このことを証明するマーケティングで有名な法則として「ジャムの法則」があります。この実験では、24種類のジャムをを提示した場合と、6種類のジャムを提示した場合での購入率の差を比較しました。
結果、24種類のジャムを提示した場合は、約60％が興味を示しましたが、実際に購入したのは約3%でした。
一方、6種類のジャムを提示した場合は、約40%しか興味を示しませんでしたが、実際に約30%が購入まで至ったのです。
この実験から、消費者にとって選択をするということが大きな負担であり、その負担が最終的に購入しないという決断をさせていることがわかります。
そのため、CVの選択肢が多いのであれば、あえてこちらから選択肢を絞っておくこともCVRを改善するための有効な手法の1つだと言えます。
事例ページを充実させる
商品やサービスに対して何かしらの不安を感じるとユーザーは選ばない/購入しないという選択をとります。そのため、ユーザーにとっての心理的ハードルを下げるために、成功事例やお客様の声を掲載した事例ページを充実させることもCVRの改善に役立ちます。
購入前と購入後の様子を見せて、商品に対する不安を払拭することや、有名なインフルエンサーに商品のレビューをしてもらうことで信頼性を高めるなどもCVRの改善に効果的です。
UX/UIの改善
ページの読み込み速度など、ページやコンテンツの改善も非常に有効です。ユーザーからのフィードバックやヒートマップツールなどを活用し、改善点を見つけていきましょう。
また、ユーザーのニーズに合わせたコンテンツの提供（関連商品の提示や、特定セグメントへのクーポン配信など）も非常に効果的です。
どれも今あるユーザーデータの収集、分析が必要になってきますので、顧客の把握とともに適切なマーケティング戦略を取ることがCVRの改善に繋がっていきます。
まとめ
今回はマーケティング担当者に向けて、CVR改善の具体策を事例を交えてご紹介しました。
CVRの改善は、サイトやページによって改善策が異なる場合が多く、課題に適した改善策の実施が求められます。小さな改善が劇的にCVRを改善することもありますので、些細なことだからと言って軽視することなく、分析と検証を繰り返していきましょう。この記事がそのお役に少しでも立てば幸いです。
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