こんにちは、Penglue編集部です！
マーケティング担当者やCRMを活用した顧客管理を行っている企業にとって、顧客データの分析は非常に重要です。特に、限られたリソースで効率的に売上を伸ばすためには、顧客を適切に分類し、いかに最適な施策を打つかが成功のカギとなります。
この記事では、CRM施策の強化に役立つ「デシル分析」に焦点を当て、その基本的な概念や実施手順、実際にどのように施策へ応用できるかを解説します。
デシル分析とは？
デシル分析とは、顧客を売上や購入頻度に基づいて10のグループ（デシル）に分類し、それぞれのグループごとに特徴を分析する手法です。
「デシル（Decile）」とはラテン語で「10分の1」を意味しており、全体の顧客を10等分することからこの名が付いています。この分析手法により、どの顧客層が最も価値が高いか、どの層に対して特別な施策を行うべきかが明確になります。
デシル分析の目的
デシル分析の主な目的は、顧客を単純な「数」ではなく「価値」に基づいて評価することです。これにより、限られたリソースをどこに集中させるべきかを判断しやすくなり、特にLTV（ライフタイムバリュー）の向上やリピート率を上げる施策を打つ際に効果を発揮します。
デシル分析の具体的な手順
ここからはデシル分析を行うための手順について解説していきます。以下の3つの手順に沿って進めていきます。
- データの準備
- 顧客のソート
- 各デシルグループ売上構成比を算出
①データの準備
デシル分析を実施するためには、まず顧客の購買データが必要です。具体的には、次のような情報が重要です。
- 各顧客の総購入金額
- 購入頻度
- 最終購入日
これらのデータを元に顧客をグループ分けしていきます。
②顧客のソート
次に、全顧客を総購入金額の多い順に並べます。購入金額が大きい顧客が上位に来るようにソートし、全体を10等分に区切ります。これらのグループを「デシル1」から「デシル10」までと呼び、購入金額の高い最上位のグループ（デシル1）が最も重要な顧客層となります。
③各デシルグループの売上構成比を算出
「デシル1」から「デシル10」までが全体の売上の何%を構成しているかを算出していきます。例えば、「デシル1」が売上構成比50%だった場合、上位10％の顧客が全体の半分の売上を担っていることになります。
デシル分析をCRM施策にどう活かすか
デシル分析を実施した後、次のステップは結果に基づいて具体的なCRM施策を展開することです。それぞれのデシルグループに対して異なるアプローチを行うことで、効率的なマーケティングとリソース配分が可能になります。
デシル1~2：最重要顧客層へのアプローチ
「デシル1」「デシル2」に属する顧客は、企業にとって最も価値のある顧客です。このグループに対しては、特別な施策を行い、ロイヤルティをさらに高めることが重要です。具体的には以下のような施策が考えられます。
・限定のオファーや特別なサービスを提供し、ブランドへの愛着を強化。
・過去の購買履歴に基づいて個別に最適化されたプロモーションを展開。
デシル3~5：リピート購入促進施策
「デシル3~5」の顧客は、比較的良好な購買実績を持つものの、さらなる関与が期待できる層です。この層に対しては、以下のような施策が有効です。
・一定期間内に再購入を促すための割引やクーポンを提供。
・購入後の満足度を高めるためのフォローアップメールや、商品の使い方に関するガイドを提供。
デシル6~10：休眠顧客や離脱顧客へのアプローチ
「デシル6」以下の顧客は、現在あまり積極的に購買していない、あるいは休眠状態にある顧客です。このグループに対しては、復活を促すための特別な施策を検討します。
・久しぶりに購入した顧客に対しての特典を提供。
・離脱の理由を探り、改善点を見つけるために顧客にフィードバックを求めるアンケート調査。
デシル分析を成功させるポイント
デシル分析を活用する際に重要なポイントは、分析結果を単なるデータとして終わらせず、実際のマーケティング施策に反映させることです。以下の点に留意することで、より効果的なCRM戦略を展開できます。
-
定期的な分析とアップデート
- 顧客の行動は時間とともに変わるため、定期的にデシル分析を行い、グループ分けを更新することが重要です。
-
複合的な指標の導入
- 総購入金額だけでなく、購入頻度や購入商品のカテゴリーなども考慮した複合的なデシル分析を行うことで、より細かい施策が可能になります。
まとめ
デシル分析は、CRM施策を強化するための強力なツールです。顧客を価値に基づいて分類し、それぞれに適したアプローチを取ることで、顧客満足度を高め、売上の最大化を図ることができます。特に、限られたリソースを効率よく配分し、最も価値の高い顧客に集中することで、成果を上げやすくなります。
ぜひ、自社のCRM戦略にデシル分析を取り入れて、顧客との関係を深め、ビジネスの成長を加速させましょう。
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