ファネル分析は、消費者の購買行動を詳細に追跡し、各段階での課題や改善点を特定することができます。
ファネル分析の概要から、具体的な活用方法や事例まで網羅的に解説します。
ファネル分析を上手に活用することで、マーケティング施策の最適化やコンバージョン率の向上に貢献できます。
ファネル分析とは
ファネル分析とは、ユーザーの行動プロセスを段階的に分析し、各段階の到達率や離脱率を把握する手法のことです。一般的には、消費者の購買プロセスを「認知」「関心」「検討」「購入」といった段階に分け、それぞれの段階でのボトルネックや問題点を発見することができます。
ファネル分析の種類
ファネル分析には、主に以下の3つの種類があります。
パーチェスファネル
パーチェスファネルは、消費者の購買行動を段階的に表現したマーケティングモデルです。このモデルは、顧客が商品やサービスを認知してから購入に至るまでの心理的変化を図式化しています。
パーチェスファネルはAIDMAモデルを基に発展したものです。
活用方法は、各段階で顧客がどれだけ減少しているかを把握し、マーケティング施策の改善点を見出します。
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AIDMAモデル
AIDMAモデルは、1924年にサミュエル・ローランド・ホールによって提唱された消費者購買行動プロセスのフレームワークです。現代のデジタルマーケティング環境においても基本的な考え方として活用されていますが、インターネットやSNSの普及に伴い、AISASモデルなど、より現代的なモデルも登場しています。
インフルエンスファネル
インフルエンスファネル（Influence Funnel）とは、消費者が商品を購入した後の行動を図式化したものです。このファネルは、購入後の消費者の行動に焦点を当てており、口コミやSNSでのシェアを通じて商品やサービスが広がっていく様子を示しています。
インフルエンスファネルは、特にインターネットやSNSの普及により、消費者の口コミやレビューが大きな影響力を持つようになった現代のマーケティング環境において重要性を増しています。企業の広告よりも、実際に商品を購入した消費者の意見が新規顧客の獲得に大きな影響を与えるケースが増えているためです。
とくに顧客の購入後の体験が重要となるECサイトや、サブスクリプション、SaaSなどの業界や、口コミやSNSで認知が拡大しやすい飲食業、美容業界などで効果的に活用されます。
ダブルファネル
ダブルファネルとは、パーチェスファネルとインフルエンスファネルを組み合わせた、マーケティングの効果を全体的に把握するためのモデルです。
ダブルファネルを活用することで、顧客獲得から顧客による情報拡散までの一連のプロセスを包括的に理解し、より効果的なマーケティング戦略を立案・実行することができます。
ファネル分析の重要性
ファネルで顧客獲得から維持までのプロセスを整理することで、理解や分析が容易になります。特に、近年のデジタル化の進展により、消費者の購買プロセスが複雑化していることから、ファネル分析の重要性はますます高まっています。
顧客行動の可視化
ファネル分析により、顧客が商品・サービスを認知してから購入に至るまでの一連のプロセスを可視化できます。各段階での顧客数の変化を把握することで、どこでボトルネックが生じているかを明確に理解できます。
課題の特定と優先順位付け
離脱率が高い段階を特定することで、優先的に改善すべき課題が明らかになります。限られたリソースを効果的に配分し、最も効果の高い施策に注力できます。
効率的なCVR改善
ボトルネックとなっている段階に焦点を当てて改善策を講じることで、効率的にコンバージョン率(CVR)を向上させることができます。
顧客心理の理解
各段階での顧客行動を分析することで、顧客の心理や意思決定プロセスをより深く理解できます。これにより、顧客ニーズに合ったマーケティング施策の立案が可能になります。
PDCAサイクルの促進
ファネル分析を継続的に行うことで、施策の効果を定量的に測定し、迅速にPDCAサイクルを回すことができます。
ファネル分析の実践
ファネル分析を実践するには、適切なツールを選択し、分析プロセスを理解する必要があります。ここでは、ファネル分析の実践方法について説明します。
ファネル分析の手順
ファネル分析を導入する際の具体的なステップは以下の通りです。
- 分析の目的を明確にします。達成すべき具体的なKPIを設定します（例：コンバージョン率20%向上）。
- 顧客のセグメント化を行います。ペルソナを作成し、顧客像を明確にします。定量的データと定性的データを両方活用することで、実態に近い具体的なユーザー層を捉えましょう。
- 顧客の購買プロセスを複数の段階に分けます（例：認知→興味→検討→購入）。各段階で分析するデータを定義します。
- 収集したデータ（訪問者数、クリック数、購入数など）を用いて、各ファネル段階での顧客行動を分析します。離脱率の高い段階や効果的なマーケティング活動を特定します。分析
- 各ファネル段階に適した施策を検討・実施します。ファネルごとのユーザー層のニーズに合わせて決定します。
- 実施後には、施策の評価を行います。問題点や課題があれば特定し、具体的な改善策を提案し、実行します。長期的・継続的にPDCAサイクルを回すことが大切です。
ファネル分析を行う際の注意点
複雑なプロセスを設定しない
最初から複雑なプロセスを設定すると、各段階での施策の準備が負担になります。ファネルを細かく分別せず、施策を実施していくなかで徐々に見直していきましょう。
BtoCには適さない可能性がある
ファネル分析は購買行動を一直線のものとして定義していますが、実際のBtoC顧客の行動は複雑で多様です。特にBtoCの場合、顧客の購買プロセスが直線的でない可能性が高いため、注意が必要です。
目標地点を明確に設定する
分析の前に、最終的な目標（例：申し込み、契約締結など）を明確に定義する必要があります。
ファネルを絶対的なものと捉えない
ファネル分析は目標達成までの道筋が1本道で直線的であることを前提としています。複数のチャネルから購買に至るケースでは活用が難しい可能性があります。
ボトルネックの特定
単に数値を追うだけでなく、コンバージョンを阻害している「ボトルネック」を特定することが重要です。
ファネルを活用してマーケティング戦略をたてよう
ファネル分析の概要から実践方法、活用事例、効果的に活用するためのポイントまでを網羅的に解説しました。ファネル分析を上手に活用することで、マーケティングやビジネス活動の成果向上に大きく貢献できるはずです。
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