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こんにちは、Penglue編集部です。

みなさんは自社の商品やサービスの価格をどのようにして決めているでしょうか？

本記事で紹介する「価格弾力性」は価格戦略を進めていく上で、非常に有力な情報となります。言葉だけは聞いたことあっても中身まで詳しく知らないという方もいるかと思いますので、そんな方に向けて、基本的な概要から計算方法、活用について詳しく解説していきます。

価格弾力性の基本概念

価格弾力性とは、価格の変化が需要（販売数量）にどの程度影響を与えるかを示す指標です。この数値を理解することで、価格設定の効果を定量的に把握し、より戦略的な価格戦略を立てることができます。

価格弾力性の分類

価格弾力性が高い

小さな価格変化でも需要が大きく変動します。例としては、日常的に購入する日用品や食品などの競合が多いもの、さらには車や不動産なども価格弾力性が高い傾向にあると言われています。

価格弾力性が低い

価格の変化による需要の変動があまり大きくありません。必需品や独自性が強い商品（医薬品や高級ブランド品など）が該当します。

価格弾力性の計算方法

価格弾力性は、以下の公式で計算できます。

価格弾力性 = {需要の変化率（%)/価格の変化率（%)で算出できます。

具体例として、価格を1,000円から1,100円に10%値上げした結果、需要が1,000個から800個に20%減少した場合を考えます。

需要の変化率 800個→1,000個で-20%、価格の変化率 1,1000円→1,000%円で-10%
この場合+-は考慮しなくて大丈夫なので、需要の変化率（%)/価格の変化率（%)=20%/10%=2

つまり、価格弾力性は2と算出できます。

基本的には 1より大きい場合は価格弾力性が高く、1より小さい場合は価格弾力性が低いと判断します。そのため、この商品は価格弾力性が高く、価格の変動によって需要に大きな変化が起きやすい商品であることがわかります。

価格弾力性を活用した価格戦略

実際、価格弾力性をどんな場面で活かすことができるのか。その具体的な価格戦略についてご紹介していきます。

新商品サービスの価格設定

競合商品が価格弾力性が高いのか低いのかを分析することで、自社の商品の価格設定に活用することができます。価格だけでなく、その他の競合の存在やブランド力、コスト面など、さまざまな要素も考慮することが大切なので、あくまで判断材料の1つとして価格設定を行いましょう。

商品分析

価格弾力性を理解することができれば、商品分析にも大きく役立てることができます。例えば、価格弾力性が高い商品が売上獲得できていない場合は、相場より価格が高い可能性があります。逆に、売上獲得できている場合は、適正価格かもしくは相場より低い可能性があります。

価格弾力性が低い商品は、価格による影響が少ないため、クオリティやカスタマーサービスなどの別要因が強く影響している可能性が考えてられます。

マーケティング施策

価格弾力性が高い商品は価格を下げると需要が大きく伸びる可能性があります。そのため、セールやイベントなどで割引を実施する商品として適切です。価格弾力性が低い商品は、割引やクーポンなどの施策ではないものを考えるなど、そもそもの施策の方向性を決める意味でも非常に役立ちます。

価格弾力性が高いケース

まず、価格弾力性が高く売上が獲得できているケースは、市場の適正価格に近い価格で販売されている可能性が高いため、更なるシェア獲得などの方針がなければ特に価格戦略を行う必要はないでしょう。

一方で、価格弾力性が高いものの売上が獲得できていない場合は、相場に比べて価格が高い可能性があります。値下げによる更なる需要の獲得が価格戦略として有効である可能性が高いです。競合よりも低い価格に調整し、定期的に競合の価格を調査しながら適正な価格を見つけることが大切です。コスト面を考慮し、原価割れなどは起きないように注意が必要です。

価格弾力性が高い商品やサービスを新規で参入する場合は、相場から少し価格を下げて需要を獲得することが基本的な戦術となります。

価格弾力性が低いケース

価格弾力性が低く売上が獲得ができているケースは、価格だけでなくクオリティ面でも評価されている商品やサービスであると考えられます。

一方で、売上が獲得できていない場合は、価格以外の部分を優先して見直す必要があります。

新規で価格弾力性が低い市場に参入する場合は、価格以外の付加価値や他社との差別化ポイントを明確にできるかが、市場でのシェア獲得や売上の増加に繋がります。

具体例

日常的に購入する単価の安い飲料などは、価格弾力性が高い傾向があります。そのため、セールやまとめ買いによる割引を実施して、需要を伸ばす施策が有効です。

一方で、高級ワインなどは価格弾力性が低いため、価格よりブランディングやクオリティがより重視されます。

まとめ

価格弾力性は、ビジネスやマーケティング戦略を構築する上で非常に重要な指標です。本記事で紹介した基本的な概念や計算方法、さらに活用事例を基に、ぜひ自社の商品やサービスに適用してみてください。

価格設定に自信を持てるようになり、売上向上や競争力強化につながることでしょう。

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