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こんにちは、Penglue編集部です。

マーケティング戦略を成功させるためには、顧客ターゲットや市場を正確に理解し、自社の強みを最大限に活かす方法を設計する必要があります。そのための有効なフレームワークが「STP分析」です。

この記事では、STP分析の基本から具体的な実践方法、成功事例、注意点までをわかりやすく解説します。これを読めば、自分のビジネスでSTP分析をどのように活用できるかがはっきりとイメージできるようになるはずです。

STP分析とは？

STP分析とは、以下の3つのステップで構成されるマーケティング戦略のフレームワークです。

S：セグメンテーション（Segmentation）

市場を細かく分けて（セグメント化して）、特定のグループに分ける。

T：ターゲティング（Targeting）

分けたセグメントの中から、自社の商品やサービスに最適なターゲット層を選ぶ。

P：ポジショニング（Positioning）

選んだターゲット層に、自社の商品やブランドをどのように位置付けるかを明確にする。

STP分析がマーケティングで重要な理由

顧客ニーズの理解

STP分析をすることによって、市場にどんな顧客がいるのか、その顧客のニーズは何なのかをより深く理解できます。ペルソナをより具体化させることにも繋がり、顧客の解像度を上げて戦略に活かすことが可能になります。

客観的な視点で整理できる

市場の中で適切なポジションを位置付けていくことになるため、客観的な視点で自社の商品やサービスを見ることができます。

他者との差別化のポイントや自社が持っている本当の強みなど、新たな発見につながることもあるためSTP分析は非常に重要視されています。

STP分析の手順

ここからは実際のSTP分析の手順について解説していきます。

ステップ1：セグメンテーション（Segmentation）

市場を細分化し、顧客の特性やニーズに基づいて特定のセグメントを作ります。以下に軸としてよく利用されるものをご紹介します。

地理的セグメント

顧客を居住地や活動エリアに基づいて分類する方法です。地域、都市、気候、国など、地理的要素を基準に分けることで、特定エリアのニーズに対応したマーケティング戦略が可能になります。

例：都市部、地方、国、気候など。

人口統計的セグメント

年齢、性別などの人口統計データに基づいて顧客を分類する方法です。ターゲット層を明確にしやすく、幅広い業界で使われています。

例：年齢、性別、職業、収入、学歴など。

心理的セグメント

ライフスタイル、価値観、興味・関心などの心理的な要素で顧客を分類する方法です。顧客の内面や行動基準に基づいたアプローチが可能になります。

例：ライフスタイル、価値観、興味・関心など。

行動的セグメント

購買行動、使用頻度、ブランドロイヤルティ、購買動機など、顧客の行動パターンに基づいて分類する方法です。実際の行動に焦点を当てることで、効果的なアプローチが可能です。

例：購買頻度、利用シーン、ブランドロイヤルティなど。

ステップ2：ターゲティング（Targeting）

次に、セグメント化した市場の中から、自社の商品やサービスに最も適したターゲットを選定します。ターゲティングの際に主に使用されるのは以下の3つの手法です。

集中型マーケティング

集中型マーケティングとは、特定の市場セグメントにリソースを集中させ、限定されたターゲットに向けて商品やサービスを提供する戦略です。

この方法は特定のニーズを深く満たすことに焦点を当てており、競争優位性を築くのに適しています。よくも悪くも市場の情勢に左右されやすいという点は理解しておきましょう。

差別型マーケティング

差別型マーケティングとは、複数の市場セグメントをターゲットにし、それぞれのニーズに合わせた異なる製品やメッセージを提供する戦略です。

このアプローチは、多様な顧客ニーズを満たすことを目的としているため、マーケティング施策も複数になることが一般的です。また、コストも集中型マーケティングに比べて大きくなる可能性が高いです。

無差別型マーケティング

無差別型マーケティングとは、市場全体を一つの大きなセグメントとして捉え、すべての顧客に対して同じ製品やメッセージを提供する戦略です。

この方法は、商品やサービスが広範なニーズを満たす場合に有効で、大規模の施策やプロジェクトになることが多いです。多くの顧客を対象とできる一方で、個々の細かなニーズを叶えることは難しい傾向があります。

ステップ3：ポジショニング（Positioning）

最後に、選んだセグメントやターゲット層に対して、自社の商品やサービスがどのようなポジションを取れるかを設計していきます。

自社の強みや競合との差別化ポイントを整理しながら、顧客のニーズを満たせる最適なポジションを探すことが大切です。価格、クオリティ、性能などのパラメーターを立てて、マトリクス図などを作成しながら考えるのも非常に有効な手法です。

STP分析を実践する際のポイント

データを活用する

Google AnalyticsやSNSのインサイトツールなどを活用して、顧客データを集めましょう。データに基づいた判断が重要です。

リソースを有効活用

中小企業の場合、リソースが限られているため、ターゲットを明確に絞り込むことが成功への鍵です。

定期的に見直す

市場環境や顧客のニーズは変化します。STP分析は一度行って終わりではなく、定期的に見直すことが大切です。

初心者が陥りがちな失敗とその回避策

【失敗例1】ターゲットを絞りすぎる
絞り込みすぎて市場規模が小さくなり、十分な売上が確保できないことがあります。適度な市場規模を意識しましょう。

【失敗例2】曖昧なポジショニング
競合と似たようなメッセージでは顧客の印象に残りません。自社の強みを明確に伝えましょう。

まとめ

STP分析は、初心者でも取り組みやすいマーケティング戦略の基本フレームワークです。セグメンテーションで市場を細分化し、ターゲティングで適切な顧客層を選び、ポジショニングで自社の価値を訴求することで、戦略の精度が大幅に向上します。

まずは小さくても具体的なセグメントを設定し、自社の商品やサービスをどう活かすか考えてみましょう。

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