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導入インタビュー

驚異のCVR20%――業界の常識を覆す話題の車買取サービス『ユーカーパック』は、新たな獲得チャネルとしてPenglueを活用

2020.7.10

CASE STUDY

ユーカーパックの事業

車買取業界はこれまでディーラーでの下取りや買取専門店での買取、一括査定サービスなどが主に利用されてきましたが、利用ユーザーにとっては様々な課題がありました。そういった課題を解決するために2016年にサービスをリリースして以降、破竹の勢いで成長を続ける今話題の車買取サービス『ユーカーパック』。

ユーカーパックは車買取業界の繁忙期にあたる1〜3月に向けての新しい施策として、2019年12月にPenglueを導入。今回は代表取締役の中谷 圭吾さん、マーケティング担当の大竹 雄さんにお話を伺いました。

インタビュー

お話を伺った方
UcarPAC株式会社
代表取締役 中谷 圭吾 氏
マーケティング担当 大竹 雄 氏

聞き手
株式会社ネットフロンティア
代表取締役社長 奥川 哲史

愛車を高く、楽に、安心して売れるサービスを作りたかった

奥川:はじめに、UcarPAC株式会社を創業された経緯を教えてください。

中谷:これまで車を売ろうとした際の選択肢は下取り、買取、一括査定の3つしかありませんでした。
下取りの場合は、新しい車を買いに行ったディーラーで今の車を引き取ってもらうという方法なので、楽ではあるものの比較ができないので、高額売却は期待できません。また買取専門店での買取も同様で、提示された買取金額が妥当なのかユーザー様側では判断が難しく、その買取専門店、担当者を信じるしかありません。一方で一括査定の場合は、一度の申込で複数社に査定を依頼することができ、買取価格の比較ができるので、一番高く提示してくれた会社に売却することが可能です。ただ申し込んだ直後に大量の電話が鳴りはじめたり、各社の査定に立ち会わないといけないので、労力が掛かります。

そういったそれぞれの問題を解決し、高く、楽に、安心して売れるように作ったサービスがユーカーパックです。
ユーカーパックの場合は査定を一度受けていただき、その後ユーカーパックが運営する車買取オークションに出品いただきます。出品いただくと参加している5,000社以上の中古車買取店、販売店などから入札を受けることができるので、高額売却が実現できます。

Penglueの提案を受けた時には、すべてが未知数だと感じた。

奥川:御社のサービス開始時からWEBマーケティングのご支援をさせて頂いています。
その経緯で、Penglueのリリース直後のテスト導入にもご協力頂きましたが、最初に私からPenglueをご提案を差し上げた際は、どのような感想をお持ちになられたでしょうか?

大竹:今まではLPを使っての集客しかしていなかったですし、LPにもチャットボットなどは入れたことがなかったので、どの程度の方がLINEで友だちになってくれるのか、友だちになってくれた後に会話してくれるのか、査定申込をしてくれるのか、すべてが未知数だなと感じました。

また私たちのビジネスは査定、出品、成約と多くのステップを踏むので、チャットボットで申込してくださった方が、実際に成約まで至っていただけるのかという疑問も正直ありました。ただ成果報酬でのサービス提供でしたので、費用的なリスクが少なかったことと、何よりこれまで長年一緒にWEBマーケティングの領域で協業してきて、ネットフロンティアさんとは一緒にビジネスを伸ばしていく視点を持って関わって頂けているという信頼関係が築けていたので、まずはチャレンジしてみようという判断になりました。

プッシュ通知とシナリオ改善で、CVR20%を実現

奥川:導入いただいてからの結果はいかがでしょうか。

大竹:先ほど、当初は未知数だったというお話をしましたが、はじめてからはこんなにチャットボットから申込いただけるんだ、と少し驚きました。また導入してから半年ほど立ちましたが、月を追う毎に申込件数も増えています。お客様が新しい車への乗り換えがきっかけで今の車を売却する場合は、売却の検討から実際の売却までに数ヶ月かかることが多いので、プッシュ通知をきっかけにして数ヶ月前に友だちになった方が今になってお申込いただいていることも要因の一つかと思います。

奥川:プッシュ通知の効果は私たちにとっても大きな発見でした。シナリオの改善についてはいかがでしょうか?

大竹:はい、シナリオ改善も効果的でしたね。当初は「あなたにオススメの売り方診断」を友だち追加直後のシナリオとしてご提案いただきました。そのシナリオもCVRが17%と高かったのですが、よりCVRを高めるために、当社の強みである詳細な売却実績データを使用したシナリオをご提案いただきました。

結果として、改善後のCVRが20%と3ポイントも上昇しました。なぜそこまでCVRが上がったのかと会話の傾向を分析いただきましたが、その結果が非常に興味深い内容でしたね。改善後のシナリオはチャット内でお客様の車の車種名や年式を入力すると、対象車種のユーカーパックでの売却実績を表示するというものです。

大竹:最初はその実績を見て、高く売れていることが確認できたから、CVRが上がったのかと思っていました。結果としてはそうではなく以前の売り方診断をリッチメニューから開始できるようにしていまして、ほとんどのユーザーが売却実績の確認後に売り方診断を開始していることがわかりました。お客様の発言回数で15回以上になるので、こんなに会話してくれるのかと驚くと同時にこうやって売却実績で価格を確認して、さらにユーカーパックのサービスが自分の希望と合致しているのかを確認、という風にチャット上で念入りに検討しているからこそ、チャットボットからのCVRが20%という結果になったのかと感じています。

奥川:今までの御社へのWEBマーケティング支援を通じて、車を売るという経験は人生でそう多く経験するものでもないですし、何よりまとまったお金に直結するので、念入りに検討されるということが把握できていました。一方で、LPに売却実績や売り方診断などのコンテンツを盛り込むのは、費用面を含めてハードルが高かったのですが、Penglueでなら実現出来るのではないかと考えてご提案しました。ご提案した施策で良い結果が出せて私としてもホッとしております。

これからのPenglueに期待すること

大竹:現在、一部セルフ査定でのオークション出品を実施しています。査定員が伺えない地域などのユーザー様に向けて提供しているサービスでして、ユーザー様ご自身で車両の写真を撮影いただき、車検証などと合わせて登録いただくだけで出品が可能です。査定を実施していないので、見えない傷や故障などが懸念され買取店からの入札が少ないかなとも思ったのですが、リリースしてみると予想以上に入札があり成約しています。

そのため、現在PenglueではチャットボットからLPへ誘導し査定申込という導線ですが、今後はチャット内でそのまま申込いただき、その後の車両、車検証の写真もチャットで提出いただくという流れにチャレンジしてみたいと考えています。そうするとほぼ電話無しで進められるので、ユーザー様に取っても電話対応も必要なく、ご自身のペースで出品までできるので非常に便利なのではないかと思います。

奥川:それはお客様にとっても便利ですね!実現できるようにPenglueのサービス開発も進めていきます。

ユーカーパックの今後の展望

奥川:最後に御社の今後の展望をお聞かせいただけますか。

中谷:中古車業界の一番の問題が何かというと、20年前と何も変わってないということです。何が変わっていないかというと価格などの透明性がないことですね。ユーカーパックとしては、それを変えるべく、売却実績を詳細に公開してきましたが、その透明性をさらに加速するためにもCtoC領域にも力を入れて行きたいと考えています。

奥川:ありがとうございます。御社のビジョンを実現するためにも、Penglueの提供価値の領域を広げていきたいと思います。

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