オネストフード株式会社の事業
「全ての動物とその家族の幸せな生活のために。」を理念に国産無添加ペットフード『レガリエ』を提供するオネストフード株式会社。
商品のリリースはキャットフードが2019年2月、ドッグフードが2019年7月とまだ間もないものの、販売開始直後から多くの反響を受け、累計の販売量は2020年3月時点で40万食を突破し急成長を遂げています。
オネストフードは新規購入者の獲得増を目的として、2020年1月からPenglueを導入。今回は代表取締役の佐藤 淳さん、マーケティング責任者の近藤 誠人さんにPenglueの導入背景や導入後の効果についてお話を伺いました。
オネストフード株式会社 代表取締役 佐藤 淳 氏（左） マーケティング責任者 近藤 誠人 氏（右）
愛猫のために、ペットフード後進国と言われている日本の現状を変えたかった
奥川：はじめに、レガリエを立ち上げられた経緯を教えてください。
佐藤：今から4年前にたまたま保護猫を家で飼い始めたことがきっかけですね。ちなみに1頭を保護したところ、4日後に3頭の子猫が生まれました（笑）。
1頭は里親が見つかったのですが、結果的に3頭と暮らすことになり、猫の食事について調べ始めました。
私が元々オイシックスに勤めていたこともあり、自らの食事はこだわりを持って選んでいたので、猫の食事も良いものをと考えていたのですが、調べてみると日本はペットフード後進国と言われていて、国産品はアメリカやヨーロッパの商品に比べて与えたいと思える品質のフードがほとんどない状態でした。
アメリカやヨーロッパの商品を輸入して国内で販売されているメーカー様もいらっしゃるのですが、やはり日本で消費するのであれば、国産の方が輸送コストも掛からないですし、製造してから販売までの日数も短くできるので鮮度も保てるので良いよねと。
今ないのであれば、前職で食品通販を行っていた経験もあったので、自分で作って売ろうと思い、立ち上げたという経緯です。
新規顧客獲得の新たな施策として、会話を通じて情報提供ができるチャットボット広告を検討
奥川：チャットボット広告導入の背景はどういったものだったのでしょうか？
近藤：新規獲得の新たな施策として試してみたかったというのがシンプルな背景なのですが、なぜチャットボット広告だったのかというと、いくつか理由がありました。
一番の理由はペットフード選びは飼い主様の永遠の悩みと言われるくらい意思決定が難しいです。その手助けをする意味で会話形式でペットフード選びの知識や商品のベネフィットを伝えることで納得してご購入いただけるのではないかと感じていたからです。
佐藤が申し上げたように日本はペットフード後進国と言われていて、ペットフードに対する適切な情報が検索しずらいという背景があるため、会話を通じて情報提供することで安心してペットフード選びをして欲しいという想いがあります。
二番目の理由はLINEでつながることで友だち追加直後だけでなく、継続的にコミュニケーションが取れるので、CV獲得機会を最大化できると考えました。
最後は弊社側に運用コストがかからないことですね。マーケティングは私一人で見ていることもあり、リソースが限られています。そのため、例えばWEB接客ツールなどを入れてもPDCAが回せないという懸念があり、シナリオの運用まで丸っとお願いできるチャットボット広告を検討しました。
Penglueを選んだ理由は、質の高いシナリオと、長年にわたる運用型広告の実績が決め手
奥川：チャットボット広告の中でもPenglueを選んでいただけた理由を教えていただけますか？
近藤：チャットボット広告で成果を出すために一番大事な要素は「シナリオ」だと考えています。
その観点でいくつかの企業さんのお話を聞いた上でPenglueを選んだ理由は2つあります。
一つ目はEC案件の実績が豊富にあったので初期のシナリオで質が高いものが出来上がると思ったこと。
二つ目はチャットボット広告の単一事業ではなく、元々は長年に渡って運用型広告で実績を出されて来た会社であることですね。
運用型広告はPDCAが非常に重要だと思うのですが、それを長年取り組まれているのでPDCAへの考え方や質の高さ、スピードから、シナリオのブラッシュアップも得意だろうと思ったからです。
導入後の成果は、他広告と比べて定期購入比率が2.7倍
奥川：ありがとうございます。導入いただいてからの成果はいかがですか？
近藤：新規獲得という意味では期待通りという感じですが、驚いたのは獲得したお客様の質の高さですね。
具体的に言うと当社の商品の購入方法は単品と定期がありますが、定期での購入比率が非常に高く、同じオファーで出している他の広告と比べて定期購入比率が2.7倍もありました。全体平均と比べても非常に高いです。
定期率の高さの理由は、商品ベネフィットへの理解促進
奥川：定期率の高さは別のクライアント様からも同様のお声をいただいています。
近藤：やはり会話をすることで、ベネフィットの理解度が高い状態でご購入していただいているので定期率が高いのかなと考えています。
佐藤：あとはドッグフードは非常に多くの商品の中から比較検討されるのですが、購入前のお電話でのお問い合わせでお客様とお話していると、明確な判断基準を持たれている方は少なく、どう選んでいいかわからないという方が多いです。そのためチャットボットの会話の中で診断をした上でオススメされると、「ああ、合ってるのかな」と思っていただけて、最後の決断の後押しになっているのかなと感じます。
これからのPenglueに期待すること
奥川：これからのPenglueに期待されることを教えてください。
近藤：せっかくお客様とLINEで繋がっているので、新規獲得だけでなく、その後のCRMでも活用できるといいですね。
既存のお客様に対して、LINEでのステップメール的なものや、ペットフードに対する知識などの情報提供ができると嬉しいです。
レガリエの今後の展望
奥川：最後に御社の今後の展望などお聞かせください。
佐藤：今は1種類の商品だけですが、今後はより一頭一頭に合わせた提案ができるようにしたいと思っています。
提案というのは2軸ありまして、一つはペットの食の好みに合わせられるようにするということ、二つ目は健康状態に合わせられるようにすることで、現在準備を進めています。
奥川：ありがとうございます。個々の好みや状態に合わせた提案というのはチャットボットが得意とする部分でもありますので、Penglueでも展望に合わせたご支援を行ってまいります。
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