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導入インタビュー

初回アップセル率の高さと成果の純増に魅力――『NANOACQUA 炭酸ジェルパック』へのPengule導入で得られた効果

2021.5.21

CASE STUDY

株式会社フェヴリナの事業

2002年8月、ひとりでも多くの皆様に、“素肌が美しい“という「ときめき」と「感動」をお届けするためにスタートした株式会社フェヴリナ。
「ときめくことができる」「感動することができる」商品を提供するという理念のもと、基礎化粧品をはじめ、さまざまな商品を提供する同社に、Penglueを導入したことにより得られた効果をお伺いしました。

株式会社フェヴリナ 営業本部WEBマーケティング課 課長 下道 沙織氏

こだわりは、スキンケアを通じたときめきの感動体感の提供

━━はじめに、読者の皆様へのご紹介も兼ねて、Penglueをご導入頂いている商品について教えてください。

下道NANOACQUA 炭酸ジェルパックのプロモーションの一環としてPenglueを導入しています。炭酸ジェルパックは弊社の主力商品でもあり、ジェルとパウダーを混ぜて作る生炭酸がウリの商品です。発売開始から14年、累計出荷数が600万パックの人気商品となっております。

下道:素肌がきれいだと、日常がわくわくしたり、前向きになれたりなど、素肌のコンディションは外見の効果だけでなく精神面に与える影響も図り知れません。

弊社では基礎化粧品をはじめ、ベースメイクやサプリメントといった様々な角度から商品開発をしていますが、そのなかでも『NANOACQUA 炭酸ジェルパック』はお肌に必要だと感じた時のスペシャルケアとしてお使い頂く為の商品となります。

スキンケアの「感動」と「ときめき」を実感頂く為に試行錯誤を繰り返して、辿り着いたのが炭酸美容です。この商品は、お使い頂く直前に、お客様にひと手間をいただいています。
というのも、炭酸は空気に触れると揮発しやすく、せっかくの炭酸が抜けてしまうんですね。

下道:1剤式で炭酸ガスを含ませることも技術的には出来るといえば出来るのですが、私たちはあえてその選択はせず、できたての生炭酸にこだわりました。
このひと手間に加え、しっかり20分間”生”炭酸をじっくりお肌に浸透させていただき、スキンケアの時間をリラックスできる特別な時間としていただきたいというのが商品に込めた想いとなります。

岩本:御社の炭酸ジェルパックは私の周りにも愛用者が沢山います。スキンケア、特にスペシャルケアの時間って、頑張った自分への小さなご褒美感があるんですよね。その大切な時間に使ってもらう商品だからこそ、必要な時に”作る”という特別感は、御社の商品の魅力だと感じています。

導入当初はシナリオに試行錯誤。分析と計測整備の繰り返しの日々

━━Penglueを導入いただいて、最初の方はなかなか思うような効果をお返しできず、社内でもLINE内のシナリオ展開に試行錯誤していたと聞いています。

株式会社アイトリガー プロダクトセールス部 村上 壮太郎

村上:導入頂いた当初はかなりシナリオと格闘しましたね(笑)
現状の肌のお悩みはもちろん、普段のスキンケア商品の購入経路もユーザーにシナリオを通じてヒアリングして、PenglueのLINE公式アカウントを通じてコミュニケーションをとっている方々に、どうしたら『NANOACQUA 炭酸ジェルパック』の魅力を伝えられるか、日々トライ&エラーの繰り返しでした。

分析を繰り返すことで見えてきた、消費者の態度変容シナリオ

村上:実際にシナリオの制作に携わる社内のシナリオデザイナーと、数値が取れているところは徹底的に分析→仮説立て、数値が取れていなところは取れるようにして、という試行錯誤を繰り返す中で、少しずつユーザーの情報収集から購入行動へ態度変容してもらえる、次の展開に繋がるシナリオのヒントが見えてきました。

村上:シナリオの分析を繰り返していたら、チャットボット上でコミュニケーションを取ってくれるユーザーが気になっているお悩みがある一部分に集中していました。
スキンケアで重視するポイントも割と明確に傾向が分かったので、その結果を元に訴求軸をご提案させて頂いたんですよね。

下道:よく覚えています。ご提案頂いた肌悩みの訴求軸は、弊社のユーザー調査でも結果として出ていたのですが、”どうやって表現するか”に大きな課題を抱えていました。
まさに私たちの課題を本質的に解決して頂く内容のご提案で、議論が一気に進みました。

下道:共通の課題に向かって、どうやってクリエイティブに表現していくか、コミュニケーションに落としていくか、を一緒に考えて頂き、シナリオに落とし込んでいきました。
チャットボット内での伝え方のみに留まらず、伝え方・見せ方をご提案頂き、一緒に考えていけたのは大変有難かったです。

成果の純増と初回アップセル率の高さが魅力

下道:Penglueのシナリオ経由でご購入頂いたユーザーは基本的に純増で、既存施策経由でご購入いただくユーザーを食い合う形にならない点や、初回アップセルが他施策と比較して高い点も結果として満足しています。

岩本:他のご利用企業様からも初回購入時の定期購入率が高いなど、LTVに寄与するというご評価を頂きます。

下道:いまはSNSで誰でも発信できるようになったので、他の人がどんなスキンケアをしているのかも簡単に知れる様になりましたよね。
一方で、商品の選択肢も情報量も膨大なので、"いまの肌悩みに対して、何が効果的か手軽に知りたい"・”何が自分に合っているのか分からない”・”自分に一番良い商品を知りたい”というニーズも高まっています。

下道:スキンケアは、お肌に合う・合わないがはっきり分かるからこそ、皆さん慎重に比較検討を行われます。Penglueのシナリオでは、日々のスキンケアで重視する点や、よくスキンケア商品を購入する場所まで深堀りして、一人一人の嗜好性に応じて商品をご提案してもらえるので、ユーザーにとっては購入時には、「色々調べてみた結果、この商品にしよう」と最後の後押しとなって初回購入時のアップセルを選んでもらいやすいのではないかと考えています。

村上:社内でもどんなオファーやコミュニケーションがユーザーからの反響が良いか、蓄積されてきているので、ご提案できる幅が広がっています。今後も引き続き、拡大のご支援を行ってまいります。本日はお時間を頂きありがとうございました。


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